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深入剖析汽配电商的机会、门槛与陷阱

信息来源:foioo.com  时间:2014-01-14  浏览次数:160

   不知不觉进入汽配电商这个行业也已快三年,公司固有的业务是汽配大宗B2B贸易,近来,开始寻找一些新机会。当然,看得最多的还是2C的业务,但一路看下来,发现目前能抓住的机会貌似不多。

  对未来的总体预期:乐观,也悲观去年(2012年),我国的民用汽车保有量就已经突破1亿辆,在如此大的保有量的情况下,随着更多新车的入市,在未来的几年,必将迎来汽车维修,二手车等后市场必然迎来井喷,这也为汽配的电商化留下巨大的发展空间。

  汽配行业有没有可能成为下一个3C行业?汽配电商会不会象电商入侵国美、苏宁、中关村一样,对汽配城,4S店形成巨大冲击?

  我的判断,既乐观,也悲观。说到乐观,个人认为汽配电商能产生的利润将有很大的几率超过3C,成为一个非常赚钱的品类(3C是个毛利非常低的行业,仅仅是叫好不叫座);说到悲观,汽配电商虽然是个好行业,但是很可能对广大的电商创业者来说,却是个陷阱,这个行业门槛太高,有很大的可能性被少数寡头垄断,大部分人只能是亏得血本无归,稍好些的也就分点残羹冷炙。

  现状与欧美相对成熟的汽配电商相比,中国的汽配电商仅仅还处在起步阶段,整体规模还非常小。

  在美国,Motors已经能挤进eBay整个核心品类的其前四。除了eBay、Amazon之外,还有一大批的专业汽配电商都活得非常不错,诸如NAPA、Advanceautoparts、Oreilly、Autozone、Carquest、Pepboys等,当然这里面大多都与线下实体店结合的非常紧密,典型的O2O.

  而在国内,在汽配电商领域,也就淘宝和京东稍有起色。在淘宝上,也就汽车座垫,靠枕,GPS等非标的汽车用品做得还不错,而一些标准化的,诸如刹车片,滤清器,减振器等卖得则非常差,几近为零。京东倒是算一个小小的另类,汽车配件这一块做得还算不错,一条关于京东的数据,2012年京东汽车品类只占了3%的交易额,但是贡献了10%左右的毛利,在这个品类中,估计还处于盈利状态。

  对于除淘宝京东之外的垂直电商来说,目前在这个领域稍有影响力只有养车无忧,途虎、车易安、酷配等垂直电商平台。另外,还一些与O2O相关,就比如车小弟,车商通等等。总体说来,目前这些垂直电商基本规模还都非常小,很少有人能盈利。

  当然,除了垂直汽配电商之外,还有一大批依附在淘宝等平台上的卖家,这些卖家倒是有一些处于盈利状态,但这些卖家基本上都是以经营汽车饰品等为主,竞争非常充分,毛利相对较低。

  对于汽配电商未来趋势的几个判断上面是现在国内汽配电商的一个基本现状,下面,对于汽配电商,个人的几个判断。

  1、做大做强的几个前提:数据的专业性、O2O、自有品牌汽配电商要做大,做强,必须要解决数据的专业性,O2O,自有品牌这几个问题。总体而言,如果解决了前面两个问题,那么这个平台估计已经相当成功,如果再能解决自有品牌问题,则整个项目的可盈利水平则会大大提升。

  1)汽配数据的专业性问题

  做汽配电商,首先要遇到的第一个问题,就是数据的专业性问题。与其它品类不同,在汽配行业如果没有一套专业的数据系统,就很难让消费者较为轻松并正确的找到他所需的产品。数据问题是制约汽配电商能否取得突破的一个非常关键的因素。

  为什么说数据是一个瓶颈呢,这就要从汽配本身的特性说起了。我们知道,一辆车上面的零件是成千上万的(当然,易损件数量会小些),以刹车片为例,如果消费者想要买到一款正确的刹车片,那么他可能有这么一些方法,1)他知道他自己的这款车损坏的部位(前刹车片和后刹车片也完全不一样)的OEM号码,但这个概率非常低;2)他需要知道车辆的年款、发动机型号,有时候还要知道生产的年份批次;3)知道自己车的VIN号码(如,1G1BL52P7TR115520),这个最为精准。上述几个方法中,1)和3)都非常精确,但是知道自己车辆配件OEM号码的人那是非常少(但在欧美,好些消费者有这个能力)。所以最为实际的还是用年款或是VIN号码来进行查询。

  这时候,你如果没有一套好的数据系统,单纯是用产品名称等来核对,比如以京东为例“博世舒适型刹车前片0986AB2939(福克斯/马自达3/沃尔沃S40)” ,那么这个用户体验是有很大问题的。这条信息中,虽然也有OEM号码,“0986AB2939”,有零件名及部位“刹车前片”,有非常粗略的车型信息“福克斯/马自达3/沃尔沃S40”。然后参照下面具体的适用车型表,也能最终匹配上,但是这要让消费者花太多时间去确认,用户体验非常差。

  并且,这个只是前端的一小部分,在后端,就更加复杂了。1)比如说,他前刹车片要换,那么是不是后刹车片也有很大可能性要换,滤清器要不要换?怎么把相关数据关联起来?2)一辆车上的零件就成千上万,你如何做库存呢?如果总体数据有1万个车款(具体到发动机型号),那么你就需要备相应数量的刹车片么? 显然不是这样,因为很多车款上的刹车片是通用的,实际上很可能只需要备几百款的货就完全能够覆盖绝大部分的车款了。这时候,如果你没有专业的数据,你的库存量就一下子被撑高了,另外,有时候,对于一些车款,你明明能够为其提供服务,只不过因为你没有相应的数据,而把这些客户白白流失掉了。

  与欧美相比,在汽配数据的专业性上面,国内的汽配电商与之的差距实在太大。在欧美,有一些非常专业汽配数据服务商,就比如Epicor、TecDoc、WHI等等,消费者通过这些数据服务,可以相对容易的购买到正确的配件

  国内基本没有专业的数据服务提供商,这里面可能有这么一些原因:1)发展历史较短;2)国内的版权意识较差,太容易被盗版,导致没人愿意干。总体而言,搞数据的难度非常大。就我们现在搞的项目来讲,搞了差不多3年,其实超过50%的精力都花在处理数据上面(当然,B2B的数据与B2C的数据有很大差别,需求点不一样),但到目前为止也只是完成了冰山一角而已。另外,我所知道的,一个深圳的老头子,关花在搞OEM号码数据上的时间也有六七年,费用也已近千万,但也收效甚微。

  总之难度很大。但如果汽配数据专业性这个问题不得以解决,那么汽配电商永远不会有大的机会。

  2)O2O第二个问题是O2O的问题,与欧美相比,国内的DIY能力普遍较差,消费者即便是在B2C平台上买到了合适的零件,也几乎都没有能力自行装配,必须得借助线下的汽修厂完成,这也是为什么我国的汽配电商与欧美电商相比相差很大的原因之一。当然,从另外一个角度讲,这也是机会所在。

  从O2O的实际落地情况来看,目前看到的主要有两种,一种是类似于车易安的,配件由入驻的卖家提供,安装由线下签约汽修厂提供;另外一种是类似养车无忧,配件全部自行采购,维修更换则同样由线下签约汽修厂完成。相对而言,车易安更轻,养车无忧则更重,前者类似淘宝,后者类似京东。

  相对而言,我更倾向于养车无忧的“重互联网”的模式,货品由自己提供,服务由线下合作伙伴完成。货品不在自己手上,那么对于线下合作伙伴的钳制力将非常差,并且有时候也很难保证用户在线下第三方买到的货品的质量。

  3)自有品牌如果能解决上述专业数据与O2O的问题,我想,这个汽配平台已经称得上是成功了。而如果能解决下面是第三个,自有品牌的问题,那么它一定可以成为一个盈利能力非常强的项目。

  前段时间与一些做汽配连锁超市的朋友有过一些简单的交流,了解到的情况是,如果这个汽配超市仅仅是出售类似博士、法雷奥、电装这些知名品牌的产品,那么你几乎是不可能能赚到钱的,因为毛利实在太低。唯一的出路是逐步的增加自有品牌的产品,推自有品牌,其毛利几乎可以提升一个数量级,当然能够推自有品牌的前提是,平台自身的影响力足够强大。至于什么时候推,这就是节奏的把控问题了。

  实际上,从欧美的情况来看,在汽配领域最为成功的玩家,比如NAPA,几乎都是出售的自有品牌的产品。当然,在消费者心中,这时候其影响力其实已经是超过博士、法雷奥、电装这些配件