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海拉贸易(上海)有限公司总经理彭礴畅谈“4+2”理念

信息来源:foioo.com  时间:2009-08-08  浏览次数:230

  早在1998年,求学阶段的彭礴有机会在北京开始接触并学习汉语,并且在一年多后回到欧洲后仍继续汉语的学习,期间还兼职过导游带团来中国游玩,这些都为他以后在中国工作打下了坚实的语言基础。加入海拉之后不久,Thomas就被委派来中国洽谈一些合资公司的业务,凭借标准的普通话尤其是对中国国情和市场的深入了解,彭礴在中国的工作进行的如鱼得水。
  海拉贸易(上海)有限公司总经理Thomas Hiebaum/彭礴 先生
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  海拉贸易(上海)有限公司成立后,经历了筹备建设、开拓市场、稳定发展三个阶段,2006年彭礴接手管理海拉贸易后,取得了良好的经营业绩:连续三年销售额保持30%—50%的增长率;先后在北京和成都成立了办事处,加强区域化服务;在长春建立了继上海之后的第二个全国性物流配送中心以及北京的小型周转仓库,为客户提供更快捷、优质的物流服务;设立上海培训中心,建立专业的培训队伍,扩展培训对象和内容,联合多家业内知名品牌成功组织了多次联合培训,海拉贸易为客户提供的培训服务达到了一个新的高度;先后在全国范围内建立了7家形象店,在统一海拉形象的同时,进一步帮助经销商在当地市场树立了品牌形象。近年来,虽然市场竞争日益激烈,海拉贸易通过自身实力和服务的不断强化,实现了跨越式发展。 畅谈海拉“4+2”理念
  讲到服务与技术支持,不得不说说海拉一直秉持的“4+2”理念。“4+2”中的“4”指的是海拉的四大产品系列:汽车灯具、汽车电子、汽车电器、温控系统;“2”指的是技术服务和销售支持。
  怎样才能服务好客户和如何能够给客户提供更多的技术支持呢?彭礴介绍到,为了给客户提供更好的技术服务和销售支持,海拉贸易在对经销商的培训上加大了力度。
  如果想让客户知道海拉产品的功能是什么?海拉产品的质量是怎么把控的?海拉为OE提供什么样的产品?给售后能提供什么样的产品?海拉产品的价值是什么?哪些是海拉最新的技术?这些通过培训都可以让客户得到答案。
  海拉贸易为客户提供的培训分为好几种,一种是根据客户的需求去办的培训(比如说在某个地区,一家客户想给他的二级销商或维修厂推荐海拉的产品,海拉贸易就会和他们一起做个培训活动,帮助他们更进一步的了解海拉的产品与技术);第二种培训是海拉贸易定期在全国重点地区为其授权经销商举办的产品技术培训,涵盖了汽车灯具、电子电器及温控系统等产品范围,除了理论培训外还引入了实际演示、操作的互动环节;第三种培训方式是联合多家汽配行业知名品牌举办的“汽配行业品牌联合培训”,这类培训旨在通过品牌联合,打造共赢市场。
  这几种不同类型的培训结合在一起,可见海拉贸易在为客户提供技术服务和销售支持方面做的非常到位。 久旱逢甘露,他乡遇故知。海拉贸易与知名企业举办联合培训,誓将优质服务与技术支持进行到底!
  虽然海拉贸易的知名度越来越高,以及在产品培训方面做的越来越成功,车主们以及零部件经销商们对海拉这个品牌都有了一定的了解,但是想要在某一个地区让很多的维修厂商一起参加培训还是会有一定的难度。由于时间等各方面原因,想要把经销商以及维修厂商聚集在一起,让他们花两到三天的时间单单只是了解海拉的产品,是有一定的难度,并且也达不到很好的效果。能不能有一种更好的方式来解决这一问题呢?能不能用“不同的品牌,相同的客户”这一理念让更多的客户对培训感兴趣呢?在与几个零部件业内的大品牌公司进行了沟通后,彭礴发现同行们也遇到同样的难题。因此强强联手的联合培训就出现了。
  到目前为止,海拉已与博世、舍弗勒、天合、采埃孚、泰多克、德尔福等品牌举办了多次联合培训。在联合培训中,各品牌公司都会邀请他们的客户来参加,并介绍旗下产品和提供技术培训。这样的形式不但有效扩大了培训对象、丰富了培训内容,更为各品牌公司和客户节约了许多时间、精力等等方面的成本,实现了多赢。
  另外,联合培训过程中不仅会有产品质量、性能、技术特点等相关的理论知识讲解,更重要的是所有参加培训的学员还有机会去海拉合作的维修厂亲自动手安装操作产品,这增加了培训的互动性,使客户对产品有更直观的了解。这一模式已经得到了其它品牌和客户们的一致认同。
  丰富产品领域,巩固“4+2”理念。
  在2009年初,海拉贸易首届贝洱海拉空调及发动机冷却系统初级产品培训顺利开展。这是否预示着海拉已成功进军到温控系统领域中?贝洱海拉产品在中国的运营情况如何?在这里,彭礴解答了这两个疑问。
  其实,贝洱与海拉已有多年的合作关系,在欧洲拥有多家合资公司。其中2005年成立了贝洱海拉服务公司,它的成立是贝洱和海拉在汽车温控系统领域的又一次合作,主要负责向全球独立售后市场提供汽车温控系统的产品和服务。中国作为贝洱海拉全球战略发展的重要环节,正式的整合工作于2007年后期开展,并于2008年6月完成渠道整合。整合后,作为中国大陆地区贝洱海拉产品和服务的唯一指定提供商,海拉贸易(上海)有限公司全面负责贝洱海拉在中国大陆地区独立售后市场的产品及服务提供。目前,贝洱海拉的产品在中国的运营情况良好,在中国的销售额已超过了预期。从一个产品系列来讲,这个项目做的还是比较成功的。 经历筹备建设、开拓市场、稳定发展三个阶段,在将来会把“4+2”理念做的更好!
  从目前情况来看,海拉贸易在开拓国内市场方面做的还是很成功的,且还将继续其成功之路。谈到海拉贸易下一步的发展规划时,彭礴表示,在销售领域里:将继续保持快速增长势头,实现35%-40%的增长目标;设立华南地区广州销售代表处,为当地客户提供更便捷的销售等各项服务;7月将举办2009年度经销商会议,与全国经销商共商发展大计。
  在产品领域里:
  第一,2009/2010财年多次成功培训的经验基础上,继续普及和深化海拉产品培训。继续和汽车零部件知名品牌开展多种形式的联合培训,为售后市场客户提供更全面的产品技术知识;第二,在新产品推荐项目,产品管理团队将加强对于海拉四大产品系列(汽车灯具、汽车电子、汽车电器和汽车温控系统)的进一步研究和开发,向售后经销商推荐更多更具市场竞争力的海拉产品;第三,进一步推广海拉形象店项目,逐步统一海拉售后市场形象,加强售后市场海拉品牌知晓度;第四,开展海拉售后经销商网上俱乐部的第二阶段开发与完善,为经销商在线提供便捷及时地信息传递与服务。
  在物流领域里:
  完善采购供应链环节,进一步优化库存结构,提高订单满足率达到92%;在成都办事处设立周转仓库,为当地客户提供便捷的物流服务。
  2009/2010财年,海拉将举办16—20次培训,其中联合培训会做4—6次。另外,海拉贸易希望通过新引入的贝洱海拉温控系统产品,把海拉“4+2”的理念深入介绍给客户,并且秉持“4+2”的理念把中国市场发展的更好,并且继续保持快速增长势头,实现预期的销售目标。
  结语:通过这次访谈,我们了解到了海拉贸易的“4+2”理念。秉持“4+2”理念,海拉贸易在中国市场已经取得了很好的成绩,也给中国的本土零部件企业做了一个好榜样。我们有理由相信:在2009/2010财年里,海拉贸易会创造出更好的佳绩和更多新的辉煌!

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