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美后市场采购商:本土供应商应勇于探寻蓝海

信息来源:foioo.com  时间:2009-04-17  浏览次数:113

  专访美国特路普国际公司北京代表处首席代表吴沁玫
  核心提示:
  美国特路普(Twoloop)公司致力于中美汽车后市场的贸易,1997年底开始进入中国并设立了北京代表处。吴沁玫女士现任美国特路普国际公司北京代表处首席代表,在专访中,她坦言金融危机对于中国后市场配件采购带来积极影响,她规劝国内厂商应该有勇气探寻蓝海,而不应该只停留于满足一般需求,因为"那样就只能跟人家拼价格"……
  中美汽车后市场贸易桥梁
  记者:请您简要介绍一下公司业务及客户情况。
  吴沁玫:美国特路普(Twoloop)是集科工贸为一体的现代企业集团,是美国汽车后市场协会会员,在美国有开发汽车后市场的成功运作经验。特路普有11年运营历史,是服务于中国和美国客户间的交易平台。我们进入这个行业比较早,主要产品是汽车空调配件、刹车片,水箱等,售后市场方面的客户有数百家汽车经销商和维修厂等,同时也有部分配套业务,比如我们也给克莱斯勒做一些新产品的开发。
  记者:如何维护与海外客户方面的关系呢?
  吴沁玫:第一,减少汇率的风险性,比如结汇我们是用同一种货币的规则来结汇;第二,我们有共同的市场观念基础,学会多从自身找原因;第三,我们不但要服务售后,售前也要服务好。
  朋友之间一般都经过熟悉--信任--依赖--信赖这一个过程,这也是做生意的基础。美国人都比较"懒",你看所有的文字,美国是最简单的。"懒"意味着不愿意改变,就是希望信赖你。与客户之间要建立一种信赖,为客户如何降低风险和成本。
  金融危机激发对国内售后配件采购需求
  记者:请问今年特路普在中国这边的采购变化量是增加还是减少了?
  吴沁玫:前年底到去年在减少,去年底到现在一直在增加。当时减少的原因,应该是人民币美金的变化,报价变化得太剧烈,美国客户的购买信心会受到影响。今年增加主要的原因是在我们采购的产品这个领域美国很多工厂都倒闭了,必然会考虑到低成本国家采购;另外金融危机会导致很多用户暂停购买新车的预算,后市场的需求会有所增加。
  在空调配件售后市场这个领域里,金融危机对中国市场而言是个很好的机遇,除了会增加新的市场需求外,空调配件在